C’est une réflexion qui revient souvent ? J’ai des bons produits, un site e-commerce tout neuf et je suis présent sur les réseaux sociaux. Oui, et alors ? Vos clients sont-ils tous identiques ? Ont-ils tous les mêmes besoins ? Sont-ils tous au même stade dans leur réflexion d’achat ? Retour sur quelques principes de bases d’une bonne adéquation d’offre et demande.
🎯 S’assurer d’avoir la bonne cible e-commerce
Si cela paraît assez évident à première vue, nombreux acteurs du e-commerce poursuivent leurs efforts au quotidien pour s’assurer d’avoir en permanence une offre qui correspond à leurs cibles. Pourtant plus d’un échec sur 3 (35% selon marketingsignals) relève d’une mauvaise adéquation entre votre offre et les cibles que vous souhaitez adresser, soit par manque de taille critique de votre marché ou un engorgement trop important rendant votre visibilité famélique ou sous-performance vs. votre ambition.
Une première étude de votre marché à comparer avec vos orientations financières et business plan vous permettront de rapidement d’acter de la poursuite de votre initiative.
Reste ensuite à s’assurer que vous savez vous adresser à vos cibles et c’est d’ailleurs ici, le point le plus délicat pour tout acteur.
Do you speak mon site ?
Merveilleux, votre produit et vos cibles sont faits pour se rencontrer. C’est une excellente nouvelle, mais ce n’est pas encore terminé. Avec un site e-commerce nouveau qui ouvre toutes les 20 minutes en France en 2021, le marché n’a jamais connu autant d’offres à destination des clients potentielles et votre concurrence sera féroce. Vous devez vous démarquer et vous assurer d’être dans la bonne tonalité de vos prospects.
90% des sites e-commerce échouent en moins de 4 mois.
MarketingSignals – 2019
37% des sites e-commerce échouent car leurs initiatives ne sont pas suffisamment rompues aux techniques de marketing en ligne et 35% car elles ne sont pas assez visibles en ligne. Sur ce dernier point, tout d’abord, la seule visibilité sur les moteurs de recherches ne suffit plus. La course aux enchères sur l’acquisition payante peut sembler reléguer et rendre ingrats vos efforts de SEO (à ne surtout pas négliger) mais il existe d’autres plateformes, d’autres relais qui permettent à votre marque d’émerger dans un panorama digital toujours plus bruyant. Nous en parlerons dans un prochain post.
Découvrir, Considérer et Décider
Là démarre le travail fastidieux et néanmoins nécessaire à chaque initiative réussie de e-commerce. En considérant que vos cibles se trouvent à des stades différents dans leurs réflexion d’achat, vous allez pouvoir leur fournir des contenus précis qui correspondent à leur besoin immédiat réel.
Qu’il s’agisse de descriptif techniques, d’argumentaires marketing et de key selling points, ceux-ci doivent être pertinents pour chacun des stades de vos cibles. Si la page principale de votre produit phare met en avant un prix remisé avec un visuel de prix barré, l’incitation à poursuivre la lecture ne sera pas la même pour un prospect chaud qu’un prospect qui vous découvre. Cet exemple peut ensuite être décliné pour chaque page, chaque communication, … passer d’un marketing one-to-all à une relation personnalisée prend du temps mais elle réconforte vos cibles dans leur choix de vous découvrir et faire appel à vous.
Nous entrerons dans le détail des différents stades dans un prochain post, plus dense dédié à l’inbound marketing.
En e-commerce, comme dans la vie, on dit souvent qu’il n’existe pas d’échecs sans enseignements. Vos initiatives doivent faire la synthèse entre les besoins réels de vos cibles et la juste tonalité de vos approches à l’aide d’une personnalisation avancée, facilitée notamment par la mise en place d’une stratégie de marketing de la donnée.
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